Fricción al negociar

Michael Wheeler

El estratega militar Carl von Clausewitz acuñó el término ‘fricción’: “la fuerza que convierte algo aparentemente fácil en algo muy difícil”. La fricción no sólo alude a un clima riguroso o al fuego enemigo.

También puede ser una cuestión mental, resultado de “falta de objetivos claramente definidos, ausencia de coordinación, o consecuencia de planes confusos y complicados”, de acuerdo a la doctrina de los infantes de marina norteamericanos. La fricción mental y en materia de organización infiltra también las negociaciones. Cuando aumentan los riesgos, también se acrecientan la tensión y la comunicación errónea.

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